売れる売場は、センスではなく“設計”で作られています。
なんとなく並べるだけでは売れない。
でも、しっかり考えて作れば、同じ商品でも売れ方は変わる。
その設計の基本になるのが
**「VMD展開の5W2H」**です。
今回は、現場でそのまま使える形で
この考え方を分かりやすく解説していきます。
■ VMDの5W2Hとは？
売場づくりを整理するときに使うフレームです。
・WHO（誰に）
・WHAT（何を）
・WHEN（いつ）
・WHERE（どこで）
・WHY（なぜ）
・HOW MANY（どれだけ）
・HOW TO（どのように）
→ これを決めるだけで売場の精度が一気に上がります
■ WHO｜誰に売るのか
まず最初に決めるべきはここです。
→ 誰に向けた売場なのか
・年齢層（40代、50代、ミセスなど）
・用途（普段着、旅行用、お出かけ）
これが曖昧だと
→ 全部中途半端になります
■ WHAT｜何を売るのか
次は商品です。
→ 今回の主役は何か？
・テーマ商品
・強化商品
・売りたいアイテム
ここを決めることで
→ 売場の“軸”ができます
■ WHEN｜いつ売るのか
売れるタイミングは重要です。
→ シーズン・気温・イベント
・春夏・秋冬
・気温（25℃超えたら夏物）
・行事（GW・旅行・母の日など）
→ タイミングがズレると売れません
■ WHERE｜どこで見せるのか
売場の配置です。
→ VP・PP・IPの使い分け
・VP（ビジュアルポイント）→ 店の顔
・PP（ポイント）→ 中央の見せ場
・IP（アイテム）→ 商品棚
→ 見せる場所で売れ方が変わります
■ WHY｜なぜこの売場なのか
意外と抜けがちな部分です。
→ テーマ・ストーリーを決める
・「涼しく過ごす夏コーデ」
・「旅行に便利な軽やか服」
→ 理由がある売場は強いです
■ HOW MANY｜どれだけ並べるのか
数量設計です。
→ 商品グレードに合わせる
・売りたい商品 → 多く
・サブ商品 → 少なめ
→ 並べすぎもダメ、少なすぎもダメ
■ HOW TO｜どう見せるのか
最後は見せ方です。
→ 価値をどう伝えるか
・素材
・シルエット
・着回し
・価格の理由
→ “なんとなく良い”では売れません
■ 実際の現場でどう使うか
例えばこんな商品
→ パールチュールトップス
これを当てはめると
・WHO：40〜50代女性
・WHAT：上品見えトップス
・WHEN：春〜初夏
・WHERE：メイン位置
・WHY：普段使い＋少し華やか
・HOW MANY：多め展開
・HOW TO：高見え＋着回し提案
→ これだけで“売れる設計”になります
■ まとめ
売場は感覚ではなく設計です。
・誰に
・何を
・いつ
・どこで
・なぜ
・どれだけ
・どう見せるか
→ これを考えるだけで売上は変わります
■ 最後に
同じ商品でも
売れるかどうかは見せ方次第です。
VMDは難しく見えますが、
こうして分解すればシンプルです。
まずは一つの商品からでいいので
この5W2Hを当てはめてみてください。
売場の見え方が変わります。
あとがき
現場で長くやっていると、
「なんとなく売れる」「なんとなく売れない」が分かってきます。
でも、それを言語化できるかどうかで
再現性が大きく変わる。
この5W2Hは、
その“なんとなく”を整理するためのツールです。
難しく考えず、まずは使ってみてください。
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